Log in
Sign up
شركات الأدوية وكل ما يخص العمل فيها من الألف إلى الياء
شركات الأدوية وكل ما يخص العمل فيها من الألف إلى الياء
تعرف أكثر علي شركات الأدوية وكل ما يخص العمل فيها من الألف إلى الياء | مندوب الأدوية أو ميديكال ريب (مندوب دعاية طبية) والمهارات و أقسام العمل المختلفة فيها
تقرأ في هذا المقال مع فادك:
- لماذا الكثير لا يعلم عن شركات الأدوية؟
- أقسام العمل التي يمكن للصيدلي أن يعمل بها في شركات الأدوية
- من هو مندوب الأدوية Medical Representative؟
- تعريف وظيفة مندوب الأدوية أو (مندوب دعاية طبية)؟
- ما هو دور مندوب الأدوية أو (مندوب دعاية طبية)؟
- يوم في عمل مندوب الأدوية أو (مندوب دعاية طبية) الناجح
- ما هي اقسام الزيارة أو Call ؟
- ما هي طريقة الإستماع الجيّد؟
- ماهي الفرص المتاحة في مجال شركات الأدوية ؟
- نصائح عامة للطلبة وكل من يرغب بالإلتحاق بالمجال
- كيف تجهز نفسك لسوق العمل؟
- قصص و نماذج للناجحين
- أكبر خمس شركات أدوية في العالم في الوقت الحالي من حيث القيمة السوقية
مجال شركات الأدوية واسع والاحتمالات فيه وفيرة على مستوي كافة أنحاء العالم. ومع الرؤية والاتجاه الآن إلي الأعمال، فالوعي عن شركات الأدوية أصبح مهم جدا.
والإقدام عليه من “الصيادلة” ومن ” الأطباء ” أيضًا بدأ يزيد وبشكل ملحوظ..
هذا المقال للمهتمين بمجال شركات الأدوية من الصيادلة وكل من يرغب للعمل في هذا المجال.
بدايةً العمل بمجال شركات الأدوية كان مجهول عند الأغلب وغير واضح لأغلب الطلبة والخريجين وهناك الكثير من المميزات بهذا المجال لكن السؤال ولكن قبل البدء، لابد من عمل ما يسمي بتحليل الفجوة أو Gap Analysis
Highly recommend online Marketing tool from SEMRUSH
لماذا الكثير لا يعلم عن شركات الأدوية؟
ولماذا هناك فجوة كبيرة في سوق العمل للصيادلة و ما هي المعوقات التي تعوق العمل في شركات الأدوية؟
١- غياب الصيادلة لسنوات طويله وتفضيل العمل الحكومي والمستشفيات لأسباب مختلفة.
٢- ضعف التدريب الميداني والمهارات المهنية لخريجي الصيدلة.
٣- وجود فجوة كبيرة بين ما يدرسه الطالب الصيدلي و ماهو مطلوب بسوق العمل.
٤- كل هذا تسبب في عبء كبير على شركات الأدوية لأعاده تأهيل وتدريب الصيدلي للانخراط في العمل وهذا مكلف على الشركات.
٥- عدم وجود تكامل وتعاون وثيق بين الجامعات والشركات الدوائية مما صعب المهمة على الصيادلة للعمل بها.
٦- وقد بدء التعامل مع الأمر الآن وتدريب الصيادلة في بعض الجامعات للتعامل مع سوق العمل في الشركات.
٧- الآن بدأت الكثير من الجامعات تنتبه لهذه الفجوة وحاليًا تعمل على تطوير هذا النوع من الشراكات
٤- سابقا كان يتم التركيز فيها على العيوب وتضخيمها وتم تداول هذه الرسالة حتى أصبح هذا الطابع العام.
٥- تركيز الطالب/أو الطالبة في مرحلته الجامعية على المجموع النهائي فقط وإهمال تطوير المهارات اللازمة لسوق العمل
أقسام العمل التي يمكن للصيدلي أن يعمل بها في شركات الأدوية:
القسم الطبي Medical
وهو القسم الذي يختص بجميع الدراسات والأبحاث الطبية للأدوية، ويوجد بداخله عدة مستويات منها:
- متخصص العلوم الطبية MSL = Medical Science Liaison
- المستشار الطبي Medical Advisor
- القائد الطبي Medical Lead
- المدير الطبي Medical Director
قسم المبيعات أو Sales
و هذا القسم المختص بالبيع للأدوية ويحتوي أيضًا علي عدة مستويات
- هناك مندوب طبي أو أخصائي منتج Medical Representative or Product Specialist
- و مدير حسابات Key Account manager
- أيضا مدير منافذ السوق Market Access Manager
- وهناك مدير مبيعات الخط الأول First-line Sales Manager
- مدير مبيعات الخط الثاني Second-line Sales Manager
- ثم مدير مبيعات محلي National Sales manager
- ومدير وحدة الأعمال Business-unit manager
- مخرج تجاري commercial director
قسم التسويق أو Marketing
- مدير تسويق Red-circle Marketing manager
- مدير العلامة التجارية الدائرة الزرقاء Blue-circle Brand Manager
بالإضافة إلي الأقسام التالية
- أولا: قسم رقابة جودة Quality control
- ثانيا: قسم مراقبة الأعراض الجانبية للدواء Pharmacovigilance
- ثالثا: قسم التدريب والتطوير Training& Development
- رابعا: قسم البحث العلمي Scientific Research
- خامسا: قسم التوريد والموردين Supply chain وغيرها
من هو مندوب الأدوية Medical Representative؟
- هو حلقة الوصل بين الشركة وبين العملاء (أطباء، صيادلة، الصيدليات..إلى آخره.) و هو يعد واجهة الشركة أمام العملاء و مظهر الشركة.
Highly recommend try using Ezoic
تعريف وظيفة مندوب الأدوية أو (مندوب دعاية طبية)؟
- مندوب الأدوية أو (مندوب دعاية طبية) أو الميدكال ريب هي وظيفة مندوب دعايا للأدوية يعمل بها خريجي كليات الصيدلة.
- حيث يكون مسؤولاً عن احد ادوية الشركة التي يعمل بها.
- و يتعلم عنها كل ما يخصها مثل تركيب الدواء او اثاره الجانبية او الجرعه و مواعيد تناوله وسعره ليستطيع شرح كل ما سبق للأطباء
- أيضا اقناعه بطريقه علمية سليمة ليقوم بوصفه للمرضي التي تحتاجة وبعد ذلك يقوم بمتابعة اسبوعية مع الطبيب.
ما هو دور مندوب الأدوية أو (مندوب دعاية طبية)؟
١- يقدم خدمات علمية وتسويقية للأدوية
٢-يوفر المعلومات الطبية الدقيقة استنادًا على الأبحاث لمنتجات الشركة المسوقة
٣-أيضا هو المسئول عن دعم أنشطة الجمعيات العلمية والمساهمة في برامج التعليم المستمر
٢- يحقق المبيعات المطلوبة منه
٣- يكتشف عملاء جدد
٤- يتابع مع العملاء
٥- يرفع الوعي لدى العملاء عن الأدوية المسؤول عنها عن طريق
٦- طرق رفع الوعي مثل عمل اجتماعات علمية والمؤتمرات المحلية والدولية وغيرها
يوم في عمل مندوب الأدوية أو (مندوب دعاية طبية) الناجح
قبل البدء في زيارة العميل أو الأطباء
١- يحدد هدفه من الزيارات للأطباء والتخطيط له
٢- يتبين من الدواء المنافس وكم حصته السوقية Market Share مقارنة بحصة الدواء المسئول عنه في السوق.
٣-يحدد القيمة المضافة التي ينبغي العمل عليها مقارنة بالمنافسين
٣- حدد هدفه جيدا و يعرف هل هو واقعي أم لا؟
أثناء الزيارة للعميل أو الأطباء
ما هي اقسام الزيارة أو Call ؟
الافتتاحية Opening
- وهي بداية المحادثة بينك وبين العميل أو الطبيب هنا يتوجب البدء بالطريقة الصحيحة.
- ومهم جدا التعرف علي احتياج العميل والتأكد على الفائدة وفقًا لهذه الاحتياجات.
العرض التقديمي Presentation
وهنا مطلوب التركيز على التالي:
- احتياجات العملاء
- تقديم فائدة للعميل تغطي احتياجه مع المريض وليس مواصفات فقط
- السؤال بطريقة أسئلة التحقق Probing Question
- أن يكون له رد فعل مناسب للمواقف والأسئلة التي يمكن ان يتعرض لها وهنا يأتي دور المهارات التي تختلف من كل شخص عن الآخر.
- مهم جدا استخدام طرق الدعم الثلاثة وهي: (الاستماع – الرؤية – الفهم) Third Party Support
- الاستماع الجيد للكلام سواء كان اعتراض أو موافقة Active Listening
Handling the Objection إدارة وحل الاعتراضات
كيف يمكنك إدارة الاعتراضات؟
- الاستماع الجيد للعميل والانصات له بدون إصدار أحكام لتتفهم مقصده وتقدم له الخدمة التي يحتاجها
- تقديم الشكر على رأي العميل وهنا لا يشترط الموافقة على كل وجهات نظره و لكن من الضروري جدا تقدير كلامه و أخذه بعين الاعتبار
- مهم جدا استوضاح المعنى Clarify
مثال هام جدا من الواقع العملي؟
قد يقول العميل أن الدواء غير فعّال!
هنا يأتي الدور لمعرفة سبب اعتراض العميل علي الدواء؟
وأيضا سؤال العميل عن عدد الحالات التي كان الدواء غير فعال معها؟
وما هي الحالات؟
كم كانت الجرعة؟
وغيرها من الأسئلة التي تساعد علي التعرف أكثر عن سبب المشكلة مع العميل بالضبط؟
وبعد المرور بتلك الخطوات ستصل ترد بالرد المناسب وفقا للعميل بالظبط و هنا تكون الفرصة علي الاقناع ممتازة و فعالة
كيف تنجح في اقناع العميل؟
حتي تنجح في اقناع العميل لابد من أمر مهم جدا جدا
“لا تاخذ الأمور بشكل شخصي”
فعندما يعترض العميل فهو في الغالب يعترض على خدمة او احتياج معين
و ليس اعتراض العميل علي ال medical rep شخصيا…
حتى تدير الموضوع بشكل صحيح، لابد و أن تفهم بالضبط احتياج العميل حتي تقدر تقدم الخدمة المناسبة له.
انهاء المحادثة Closing
هذة النقطة من أهم النقاط حيث لو كان العرضي التقديمي ضعيف فسيكون الإنهاء ضعيف
أهميتها:
١- تتعرف من خلالها كيف كان عرضك الذي قمت بتقديمة
٢- تستطيع من خلالها التأكد، هل تحققت الأهداف التي تم وضعها قبل الزيازة أم لا
٣- وتقدر من خلالها أيضًا ان تفتح موضوع لدواء آخر لتتحدث عنه
ما هي أنواع انهاء المحادثة مع العملاء؟
١- المباشرة Direct
٢- الإفتراضية Assumptive
٣- المختصرة Sum Up Close
بعد زيارة العميل
نصيحة مهمة جدا لكل ال Medical Representatives مهم جدا أن يقوم بها بعد زيارة العميل أو الطبيب وهي:
-
التقييم Evaluation
هذة النقطة مهمة جدا حيث تساعد علي ان تطور من نفسك باستمرار و أيضا تجعلك شخص متجدد بل ودائمًا عندك ما تضيفه لعملائك و سيساعدك لرفع وعيك بذاتك و أن تصبح على مستوى عالي من الوضوح أمام نفسك وأمام عملاءك.
بعض الأسئلة التي يمكنك ان تسألها عندما تقوم بتقييم نفسك:
١- هل نجحت في تحقيق هدفي؟
٢- في ماذا نجحت؟
٣- في ماذا اخفقت؟
٤- ما هو سبب الإخفاق؟
٥- كيف يمكن ان أحسّن من الأداء في الزيارة القادمة ؟
٦-ما هو الشئ الذي أرغب في التطوير فيه من نفسي و في عملي؟
ما هي طريقة الإستماع الجيّد؟
١- درّب نفسك على تلخيص كلام من يتحدّث لك.
٢- هذا سيجبرك على فهم مايقوله المتحدّث ويستخلص لك الفائدة
٣- أيضا يجعلك تتواصل بشكل فعّال
٤- التخطيط والتنظيم
٥- مهارات العرض والإلقاء
٦- التحليل والتسويق ( وهذة المهارة ستصقل تدريجيًا مع ممارسة العمل) وجدا مهمة و ستجعلك متميز عن الآخرين
ماهي الفرص المتاحة في مجال شركات الأدوية ؟
- كل الأقسام التي ذكرت في الجزء السابق من المقال يستطيع ان يترقى فيها المندوب…
- مثل: المبيعات و التسويق و المجال الطبي والتدريب والتطوير و التوريد و رقابة الجودة و مراقبة الدواء و البحث العلمي بالإضافة إلي شؤون تنظيمية.
نصائح عامة للطلبة وكل من يرغب بالإلتحاق بالمجال
- فكر خارج الصندوق فعليك أن تحرر نفسك من أي قناعات أو أفكار أو أحكام انتقلت لك عن المجال عبر الآخرين
- جرب بنفسك وفكّر بشكل مختلف كيف سيكون شكل حياتك في العشرة سنين القادمة بعدما تتخذ هذا القرار.
- لاتسمح لأحد ان يضعك في مجال واحد فمهاراتك ستتميز بها في كل مكان.
- التحدي الكبير أن تختار المكان الأنسب لك الذي يرحب بك ويدعمك ويطور منك للأفضل هو المكان الذي تستحقه ويستحقك.
- رحّب بالمكان والوظيفة التي تساعدك لتخرج أفضل ما عندك
- جرّب !فالتجربة خير برهان حيث انك لن تحدد اذا كان هذا المكان يناسبك ام لا إلا بعد التجربة
- حاول في خلال السنة الأولي من التخرج أن تجرب أغلب المجالات المتاحة لك لتستطيع ان تصل الي القرار الصحيح
- عندما يتعلق الأمر بمستقبلك المهني عليك ان تقبل بأن تخاطر لتصل للأفضل
كيف تجهز نفسك لسوق العمل؟
- طور نفسك دائما حيث إنك إن لم تطور من نفسك ومن مهاراتك في فترة الجامعة ستكون فرصتك ضعيفة بعد التخرج.
- من المتوقع جدًا في المستقبل أن ترتفع معايير القبول في شركات الأدوية نظرًا للإقبال الكبير من الخريجين و الخريجات للإنضمام إلى هذا القطاع فلذلك حاول تطور من نفسك دائمًا
- جهز نفسك لسوق العمل وحضرتك سيرتك الذاتية و درب نفسك علي مهارات اجراء المقابلات وتعرف علي سلوك العمل
- التسويق والمبيعات من أهم المهارات اللي يحتاجها الشخص في حياته المهنية، هذي ميزة تُضاف لك وتخليك مختلف عن اللي حولك !
قصص و نماذج للناجحين
- أغلب الناجحين ومؤسسين الشركات القوية كانوا يمتلكون هذا النوع من المهارات ستيڤ جوبز ، جيف بيزوس وبيل غيتس.
- هؤلاء القادة تمتعوا بهذة المهارات، مهما كان مجالك، سيكون اكتسابك لها سيجعل لك فرق عن الآخرين ويجعل منك إضافة.
أكبر شركات الأدوية في العالم
- لعبت بعض أكبر شركات الأدوية في العالم دورًا محوريًا في انتشار جائحة كورونا المستجد و لا تزال أكبر 50 شركة أدوية في العالم مجتمعة تحقق إيرادات هائلة تبلغ 851 مليار دولار في 2020
أكبر خمس شركات أدوية في العالم في الوقت الحالي من حيث القيمة السوقية
جونسون آند جونسون – Johnson & Johnson
- تبلغ قيمة عملاق الأدوية والمنتجات الطبية 428.7 مليار دولار في القيمة السوقية.
- ولقد اطلقوا اللقاح الثالث المصرح به للاستخدام في الولايات المتحدة.
- أيضا و قد اختيارهم ضمن قائمة TIME100 الأكثر تأثيراً في عام 2021
نوفارتس – Novartis
- ثاني أكبر شركة أدوية خارج سويسرا.
- كانت نوفارتس وجه صناعة الأدوية منذ حوالي 25 عامًا.
- حققت الشركة المصنعة الرئيسية للأدوية الأكثر شهرة في السوق إيرادات تجاوزت 48 مليار دولار في عام 2020 بزيادة قدرها 3 ٪ مقارنة بعام 2019.
فايزر – Pfizer
- على الرغم من كونها الشركة الرائدة في تصنيع لقاحات COVID-19.
- الا أنه قد تراجعت في الترتيب إلى المركز الثالث.
- اكتسبت الشركة مؤخرًا زخمًا جدا لا سيما في الربع الماضي.
- حيث بلغت إيرادات الربع الثاني من عام 2021 – 19 مليار دولار.
- مما يعكس نموًا تشغيليًا بنسبة 86٪ اعتبارًا من عام 2021
إيلي ليلي – Eli Lilly
- اتخذت Eli Lilly خطوة مهمة نحو ترسيخ نفسها كشركة رائدة في صناعة الأدوية.
- بعد أن بلغت القيمة السوقية 125 مليار دولار أمريكي في عام 2019.
- قفزت Eli Lilly إلى القيمة الحالية البالغة 214.9 مليار دولار أمريكي ، بزيادة كبيرة قدرها 72٪.
روش – Roche
- تحتل هذه الشركة السويسرية العملاقة موقع الصدارة في علم الأورام والمناعة والأمراض المعدية وطب العيون وعلم الأعصاب.
- وفي عام 2019 ، ارتفعت مبيعات قطاع الأدوية بشركة Roche بنسبة صحية تبلغ 16٪ لتصل إلى 53 مليار دولار أمريكي
ستجد في مجال شركات الأدوية العديد و الكثير من التحديّات.
لكن تذكر دائما !!
علي قدر اجتهادك و تركيزك علي هدف محدد ستجد الدعم والتوجيه و ستصل اليه في النهاية
تذكر دائما أنه لا يوجد مستحيل، فقط توكل علي الله و امضي في طريقك، و سوف تصل في النهاية…
و تذكر أنه بالعمل الجاد و الهدف الواضح و الجد و الاجتهاد، سوف تصل ان شاء الله و تحقق أهدافك و تكون نموذج و قدوة يحتذي بها لكل من حولك…
لتبدأ بالعمل و تجتهد وتترك أثرا و بصمة لكل من يأتي من بعدك..
اقرأ المزيد علي موقع فادك:
- فادك بودكاست و مجموعة رائعة و مميزة من حلقات البودكاست
- مدونة فادك العربية لتتعلم منها كل ما هو مفيد و مميز
- اشترك الآن في برامج فادك للتطوير الطبي المستمر
- حمل الآن كتب فادك المتنوعة في مختلف التخصص
- شاهد الآن فادك TV و الذي تتطلع من خلاله علي كل جديد
- تعرف الآن علي FADIC Events السابقة وترقب معنا الإيفينت القادم